Quando si parla di campagne marketing e dell’argomento legato alla creazione di nuova clientela, oltre che alla fidelizzazione di quella già esistente, si cita spesso il termine “Lead Generation”.
Già, ma … che cos’è un “Lead”? Per tradurlo in linguaggio semplice, è un contatto che viene gestito e “fatto riscaldare”, ovvero trasformato in un utente interessato.
Molto spesso, il “Lead” viene creato attraverso un form di contatto (dunque, una semplice richiesta di informazioni) e rappresenta diventa il centro di una strategia ben definita a monte: questa strategia è la “Lead Generation”.
Andiamo per ordine: il primo passaggio per creare un “Lead” è quello di fornirgli dei contenuti di nutrimento. Ovvero, in parole povere, creando una serie di contenuti che possono essere ad esempio post sponsorizzati su Facebook, articoli ad hoc, un blog con link appositi e qualsiasi cosa possa attirare l’attenzione dell’utente e spingerlo alla richiesta di informazioni.
Il secondo passaggio, dopo la richiesta di maggiori informazioni, è il contatto: si stima che, nel caso di contatto con il “Lead” nei successivi 10 minuti rispetto alla richiesta, la percentuale di conversione positiva del contatto aumenta del 500%. Un numero decisamente elevato, che peraltro si riduce al 100% dopo UN’ORA dall’avvenuta richiesta di informazioni.
Qui entra in gioco il fattore umano: ovvero, l’operatore incaricato di prendere il “Lead” e gestirlo a livello di dialogo. Un contatto può essere chiamato, idealmente, fino a 6 volte: è questo il numero giusto per cercare di stabilire una connessione che, nel caso di mancata risposta, può essere creata anche attraverso l’invio di un sms o una mail con l’avviso del contatto. Importante è la proattività, ma senza cadere nello “stalking”: le chiamate vanno eseguite in una fascia oraria adeguata e chiaramente distribuite nel tempo di un paio di giorni, dando al “Lead” tutte le possibilità per poter scegliere un’ora precisa in cui essere contattato per avere ulteriori informazioni.
Rapidità, cortesia e disponibilità: tre caratteristiche che, per un operatore incaricato di gestire il lead, sono fondamentali.
La “campagna” di Lead Generation termina con la chiusura o meno del contratto ma di certo non si esaurisce così: il segreto è quello di fidelizzare il cliente e dunque utilizzare metodologie che chiudono il cerchio, quindi usare dei “follow up” con mail o messaggi dedicati, offerte speciali per chi ha in precedenza effettuato un acquisto e prodotti esclusivi. Quest’ultimo passaggio si chiama “remarketing”, che può essere standard o dinamico: ma questa è un’altra storia…
